François, patron d’une agence de conseil : « Daniel, merci d’être venu. On voudrait repeindre nos locaux et on a pensé à toi. Avec l’équipe on verrait bien un bleu ; tu sais un bleu foncé… un bleu pétrole… »
Daniel, patron d’une TPE dans le bâtiment, feint la réflexion… « Hum…« . Et puis, Daniel se lance : « Oui, bleu c’est pas mal mais ce qui fonctionne vraiment bien en ce moment c’est le jaune… jaune poussin ! ».
La paupière gauche de François, entre en vibration. C’est un vieux symptôme qu’il traine depuis son enfance. Son psy lui a expliqué que cela est lié au refoulement d’une émotion forte et négative. Et oui, François exècre le jaune et depuis longtemps… aussi longtemps que sa paupière vibre.
Ce que François ne sait pas c’est que Daniel ne sait faire que du jaune. Son dernier client l’a planté avec 120 litres de peinture jaune sur les bras. Sur le coup Daniel a vu rouge mais depuis Daniel voit surtout jaune ! Ne lui demandez pas ce qui irait bien dans votre local à machines, dans l’espace café ou à l’accueil… ce sera du jaune…
Notre métier chez DeFACTO c’est la montée en compétences des forces de vente. Dans ce domaine aussi on croise beaucoup de Daniel. Si vous avez consulté le marché vous avez probablement fait le même constat. Des méthodologies et des techniques de vente, il en existe un certain nombre et beaucoup ont un point en commun : leur dogmatisme.
À en croire les uns, il faut absolument poser des questions et après seulement on positionne sa solution. Pour d’autres il est impératif de venir avec de l’insight et gagner sa crédibilité d’expert avant de partir en découverte. Pour ceux-là, point de salut sans challenge… challengeons, secouons la barque de nos clients, générons de l’anxiété… pas de changement sans émotions.
Notre propos n’est pas de dire que ces façons de faire sont bonnes ou mauvaises; et pour cause, nous les enseignons depuis plusieurs années. Notre conviction est plutôt que la vérité n’est pas sur étagère. Au risque de tomber dans un autre dogmatisme, nous disons qu’un certain nombre de critères doit être prise en compte avant de positionner une approche commerciale dans une organisation.
De quels critères parlons-nous ?
Quelle est votre culture managériale ? Plutôt normative ou contextuelle ? Autrement dit vous êtes convaincus que la performance passe par l’alignement des pratiques des commerciaux ou misez-vous sur le coaching individualisé des talents et des dossiers pour faire les chiffres ? Les approches disruptives ont le vent en poupe (Insight Selling, Challenger…) et pour cause, elles sont différenciantes. Certes mais plus la méthodologie est en rupture avec les habitudes plus elle demande un management fort. Vos directeurs commerciaux sont-ils en mesure de conduire ce changement et de tenir la barre dans la durée ? Quel est le risque ? Une fois le formateur parti, 6 mois après, rien n’a bougé.
Qui sont vos décideurs clients ? Comment décident-ils ? Nous accompagnons des entreprises qui doivent convaincre des CXO le plus tôt possible. Certains de ces clients nous ont sollicité pour des programmes de questionnement. C’est toujours une bonne idée de poser des questions à valeur ajoutée mais : pourquoi ces décideurs de haut niveau ouvriraient leurs livres à un commercial qu’ils connaissent depuis 10 minutes ?
Quelle est la maturité de vos commerciaux ? Plusieurs scenarios. Vous êtes une start-up du digital et vos commerciaux ont 25 ans. Ils sont très « libres dans leurs têtes » et veulent apprendre vite et en s’amusant au risque de décrocher rapidement ? À l’inverse, vous avez une équipe de vieux briscards qui sont passés au crible de quatre méthodologies de vente. Votre équipe est composée d’experts techniques, passés à la vente, avec plus ou moins d’enthousiasme. Allons-nous repeindre tous ces profils avec le même pinceau ?
La liste des clients satisfaits n’y change rien. La même méthodologie peut-être un franc succès chez les uns et au mieux 3 jours intéressants pour les autres mais sans résultats sur le long terme.
Comme dirait quelqu’un : Il faut qu’on parle…
#valueselling #insightselling