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Dans les figures imposées de l’activité du manager commercial on trouve la sacro-sainte revue d’affaires sous-tendue par cette question « Allons-nous faire nos chiffres ? ». Cette revue de pipe est à l’activité commerciale ce que le détartrage est à l’hygiène buccale. Si certains commerciaux admettent son utilité, la plupart préfèrerait considérer que leur brossage de dents quotidien fait largement l’affaire. Oui, mais non. Le tartre du commercial ce sont les lunettes roses du débutant qui idéalise son dossier ou les raccourcis que prennent les plus expérimentés… Le tartre attaque même le pipeline des meilleurs. Alors avant de rire jaune au moment du closing, je vous propose de passer en revue quelques biais qui viennent entacher l’efficacité de cette revue et partager un élément clés de succès. Bien sûr la revue de business repose sur des techniques : le… Lire la suite »La revue d’affaires

François, patron d’une agence de conseil : « Daniel, merci d’être venu. On voudrait repeindre nos locaux et on a pensé à toi. Avec l’équipe on verrait bien un bleu ; tu sais un bleu foncé… un bleu pétrole… »  Daniel, patron d’une TPE dans le bâtiment, feint la réflexion… « Hum…« . Et puis, Daniel se lance : « Oui, bleu c’est pas mal mais ce qui fonctionne vraiment bien en ce moment c’est le jaune… jaune poussin ! ». La paupière gauche de François, entre en vibration. C’est un vieux symptôme qu’il traine depuis son enfance. Son psy lui a expliqué que cela est lié au refoulement d’une émotion forte et négative. Et oui, François exècre le jaune et depuis longtemps… aussi longtemps que sa paupière vibre. Ce que François ne sait pas c’est que Daniel ne sait faire que du jaune. Son dernier… Lire la suite »Celui qui n’a qu’un marteau, voit des clous partout

Nous étions posés sur une terrasse de café avec ce patron de PME qui semblait à la fois amusé et agacé : « Savez-vous Franck la question qu’on me pose le plus souvent ces dernières semaines ? » me demanda-t-il. C’est à ce moment là que je me suis souvenu de la puissance du silence puisque, pour ne rien vous cacher… j’étais sec. «Ils demandent tous: Comment pouvons-nous vous aider !? » me lança-t-il. « Et oui, comment pouvons-nous vous aider répéta-t-il… Mes fournisseurs se sont tous passés le mot ! On a du leur dire qu’il fallait qu’ils s’occupent de leurs clients. Faire preuve d’em-pa-thie ! Le problème c’est qu’on en sait rien, comment ils peuvent nous aider… c’est bien ça le problème ! Arrêtez de nous dire que vous voulez nous aider et aidez-nous pour de vrai ! ». Mon prospect venait finalement de confirmer ce que… Lire la suite »Client cherche Pépites désespérément

Ça y est, Benjamin vient de recevoir l’email de confirmation. Il vient de décrocher un rendez-vous avec un exec d’un de ses grands comptes; qui plus est décideur final d’un programme de transformation actuellement à l’étude. C’est énorme… Cette bonne nouvelle n’a pas échappée à son manager ; il lui a posé la main sur l’épaule, une main lourde et ferme, et lui a dit « Il va pas falloir se rater… ». L’euphorie de Benjamin a rapidement laissé place à une anxiété sourde… il est sorti de son open space d’un pas nerveux pour aller tirer sur sa vapoteuse… Benjamin n’a rien oublié de ses cours d’École de Commerce; il entend encore ses profs : « la préparation est la clé du succès ». Il épluche le rapport annuel, scanne le web à la recherche d’articles, d’interviews ; LinkedIn bien sûr…… Lire la suite »Dans la cours des grands…

« C’était très intéressant mais je suis désolé, on m’attend pour une autre visio conférence »… Benoit est dépité. Six mois pour obtenir ce call avec ce dirigeant de PME et voilà qu’il interrompt la discussion avec une formule « de politesse ». Pourtant il avait fait comme d’habitude : mettre de la convivialité en faisant preuve d’empathie, poser des questions ouvertes… Oui, mais non… retour sur des réalités que Benoit ne peut plus ignorer… La conduite d’un entretien commercial avec un décideur obéi à de nouvelles règles depuis la distanciation commerciale et on ne parle pas détails. Le rapport au temps tout d’abord n’est plus le même… Finis les meetings de découverte de deux heures ; mieux vaut tabler sur vingt minutes… vous êtes donc prié d’être « concis et efficace ». Les canaux de communication ?… ne nous reste que la voix et un… Lire la suite »Your prospect has left the conference !