« C’était très intéressant mais je suis désolé, on m’attend pour une autre visio conférence »… Benoit est dépité. Six mois pour obtenir ce call avec ce dirigeant de PME et voilà qu’il interrompt la discussion avec une formule « de politesse ». Pourtant il avait fait comme d’habitude : mettre de la convivialité en faisant preuve d’empathie, poser des questions ouvertes… Oui, mais non… retour sur des réalités que Benoit ne peut plus ignorer…
La conduite d’un entretien commercial avec un décideur obéi à de nouvelles règles depuis la distanciation commerciale et on ne parle pas détails. Le rapport au temps tout d’abord n’est plus le même… Finis les meetings de découverte de deux heures ; mieux vaut tabler sur vingt minutes… vous êtes donc prié d’être « concis et efficace ». Les canaux de communication ?… ne nous reste que la voix et un visuel étriqué. Les formes ? Los décideurs prennent moins de gants et pour cause, nombre d’entre eux jouent leur survie et n’ont pas de temps à perdre à répondre à des questions dont ils connaissent déjà les réponses…
Bref, la crise actuelle a fait monter les contraintes de la vente de façon spectaculaire et mécaniquement les exigences en termes de compétences commerciales suivent le même chemin. L’excellence dans l’exécution ne sera plus l’exclusivité des 10% de vos top-performers mais le minimum requis de tous ceux qui prétendront dorénavant exercer un métier commercial.
Les Relationship Builders sont en souffrance ; les perfectionnistes de la qualification détaillée déchantent ; les vendeurs-claquettes du « on verra bien sur place » sont invités à revoir leur copie. Un vieux classique redevient à la mode : la préparation.
« Si je dois parler pendant 5 minutes, j’ai besoin de deux semaines de préparation, si j’ai une demi heure, donnez moi 5 jours, si j’ai deux heures, je suis prêt tout de suite ! ».
Quel insight pour mon introduction ? Quel story telling pour inspirer ? Quelles questions pour challenger si rien ne se passe ?… Il ne faudra pas bredouiller… chaque minute comptera… on ne fera pas non plus l’impasse d’une nouvelle gestuel (en évitant d’agiter la main derrière son écran pour dire au revoir façon départ de train).
Certains parlent d’un bouleversement comparable à un ras de marée Que se passe-t-il pendant un tsunami ? D’abord la mer recule… sur plusieurs kilomètres… Plus rien ne bouge, le temps suspend son vol. Certains ont compris, d’autres pas. Les premiers s’organisent, prennent leurs dispositions sans céder à la panique. Quant aux autres, ils sont dans le déni et continuent à parfaire leur bronzage. Nous en sommes exactement là !
La suite vous la connaissez. Une chose est sûre ; après le passage de la vague, les survivants sont unanimes : le paysage est méconnaissable. Beaucoup des repères de l’ancien monde ont disparu. Ils ont laissé la place à un nouveau paysage et de nouveaux repères avec lesquels il va falloir composer…
Aidons nos commerciaux à créer de la valeur à chaque moment de ces nouvelles conversations car nos prospects décideurs ont le doigt sur la souris et n’hésiterons pas à prendre congés de vendeurs trop vendeurs. Tabler sur le seul talent inné de nos commerciaux pour négocier ce virage ?… pourquoi pas… vous reprendrez bien un peu de crème solaire en attendant la vague ?…