Nous étions posés sur une terrasse de café avec ce patron de PME qui semblait à la fois amusé et agacé : « Savez-vous Franck la question qu’on me pose le plus souvent ces dernières semaines ? » me demanda-t-il. C’est à ce moment là que je me suis souvenu de la puissance du silence puisque, pour ne rien vous cacher… j’étais sec.
«Ils demandent tous: Comment pouvons-nous vous aider !? » me lança-t-il. « Et oui, comment pouvons-nous vous aider répéta-t-il… Mes fournisseurs se sont tous passés le mot ! On a du leur dire qu’il fallait qu’ils s’occupent de leurs clients. Faire preuve d’em-pa-thie ! Le problème c’est qu’on en sait rien, comment ils peuvent nous aider… c’est bien ça le problème ! Arrêtez de nous dire que vous voulez nous aider et aidez-nous pour de vrai ! ».
Mon prospect venait finalement de confirmer ce que l’on pressentait depuis plusieurs années et que cette crise rend maintenant impératif : le questionnement dans la vente ne suffit plus il faut que les commerciaux abordent leur clients avec du contenu, des idées. L’empathie, qui n’est jamais une faute de goût, ne résout malheureusement rien. Elle est à la gestion de crise ce que le Doliprane est à la grippe ; elle soulage au mieux les symptômes.
« Venir avec du contenu »… facile à dire, me direz-vous « Nous ne sommes pas Accenture et nos commerciaux n’ont pas la trentaine; compliqué pour eux de se positionner en expert face à un chef d’entreprise ».
Vous n’êtes pas un cabinet de conseil, certes, mais vous avez, sur votre cœur de métier, des informations précieuses sur des retours d’expérience que vos prospects, tous chefs d’entreprise qu’ils sont, souhaitent entendre. Il ne s’agit pas de se poser en sachant arrogant, mais comme relai entre un marché et un décideur en recherche de bonnes idées pour traverser cette crise. Quand à l’âge de vos commerciaux le problème débute surtout dans leur tête. Des patrons de start-up multimillionnaires de la Silicon Valley ont moins de trente ans et l’âge n’a jamais été un sujet pour eux.
Commençons par faire parler nos clients sur nos domaines d’intervention : Comment communiquent-ils dorénavant avec leur écosystème ? Comment concilient-ils santé des collaborateurs et continuité des activités ? Que mettent-ils en place pour faire face à la diminution des réserves de cash, pour réduire leur dépendance à des tiers défaillants ? ou comment concilient-ils vente à distance et efficacité commerciale ?… Les réponses à ces questions sont autant de Pépites de Valeur qui valent bien 30 minutes du temps précieux d’un décideur.
Gagnons nos galons de partenaire de confiance. Les études montrent que les partenaires contribuant aux réflexions amont du Pourquoi Changer sont ceux qui le plus souvent, mettent en place le changement.
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