Ça y est, Benjamin vient de recevoir l’email de confirmation. Il vient de décrocher un rendez-vous avec un exec d’un de ses grands comptes; qui plus est décideur final d’un programme de transformation actuellement à l’étude. C’est énorme… Cette bonne nouvelle n’a pas échappée à son manager ; il lui a posé la main sur l’épaule, une main lourde et ferme, et lui a dit « Il va pas falloir se rater… ». L’euphorie de Benjamin a rapidement laissé place à une anxiété sourde… il est sorti de son open space d’un pas nerveux pour aller tirer sur sa vapoteuse…
Benjamin n’a rien oublié de ses cours d’École de Commerce; il entend encore ses profs : « la préparation est la clé du succès ». Il épluche le rapport annuel, scanne le web à la recherche d’articles, d’interviews ; LinkedIn bien sûr… Bien vu. Il y a toutefois un autre aspect de ce rendez-vous qui mérite toute son attention et qui est trop souvent sous estimé… c’est la façon dont Benjamin va incarner sa posture devant ce décideur.
Comment ça fonctionne un patron, un CO, un Exec… dans ses rapports avec les autres ? J’ai cru entendre « ça dépend ». Cette réponse chère à ma normande natale ne va pas m’empêcher de partager une constante dans la population des grands patrons: Ils ont une capacité à savoir rapidement à qui ils ont affaire. Ils ne sont pas arrivés à ce poste par hasard et leur boussole relationnelle (politique ?) a toujours été un des leurs atouts. Ils ont donc développé cette acuité qui leur permet de savoir si leur interlocuteur du jour fait le poids… ou pas.
Je ne sais pas si c’est une bonne nouvelle pour Benjamin mais en général cela va se joue dans les premières minutes de l’entrevue. Pendant ce court laps de temps ce sont moins les mots, les phrases qui seront prononcées qui seront déterminante mais le comportement, la gestuel, le ton de la voix de leur interlocuteur. En deux mots le non-verbal. Cette première impression est ce que l’on nomme l’encrage initial. Soit on a encré haut et il va falloir confirmer cette bonne impression pendant tout l’entretien; soit on a encré bas (aie !) et on va tenter – à moins que nos hôte du jour nous ai déjà raccompagné à la porte – de corriger le tire en espérant qu’une sudation excessive et visible ne vienne trahir notre désarroi. L’enjeu? : que notre client ouvre ses livres !
Revenons à Benjamin. Le risque principal qui menace notre jeune commercial est d’être visité par… le syndrome de l’imposteur. De quoi parlons-nous? On parle d’une petite voix intérieure qui vous dit : « Je suis qui moi pour aller m’assoir devant un monsieur, une dame, qui gère des centaines de personnes et un budget à 8 chiffres?… moi gère surtout mon forecast, et encore, dans les bons jours ! ». Le danger serait d’ignorer ce doute qui s’installe, car ce doute va vite impacter mon comportement et comme nous l’avons vu c’est précisément mon langage corporel qui est une clé de la réussite de ce meeting. Un commercial qui ne se sent pas légitime, ça se voit, ça s’entend… et rien n’est moins convainquant que le doute !
Bon, et maintenant… on fait comment ?
Le constat est cruel. On forme nos commerciaux à nos solutions, aux processus de vente, les plus chanceux sont accompagnés sur la compréhension des enjeux des industries de leurs clients. Le parent pauvre de développement de notre force de vente, c’est le comportemental. Les directeurs commerciaux perçoivent tous, plus ou moins intuitivement, l’importance du sujet mais rares sont ceux qui adressent le sujet en tant que tel.
Une alternative s’ouvre à vous. Soit une vaste thérapie de groupe pour que chaque commercial revisite sa petite enfance et les injonctions parentales dont il est encore victime « les enfants sages ne dérangent pas les grandes personnes… »… soit, réfléchir plus simplement à un accompagnement associant formation et coaching qui, sans rien concéder sur l’importance du contenu, prenne en compte cette dimension comportementale du vendeur dans sa pratique. L’enjeu ultime : convaincre les décideurs finaux le plus tôt possible que au-delà de nos solutions, nous sommes le bon casting pour les accompagner dans leur transformation.
#valueselling #consultativeselling